インセンティブだけでは失敗する理由

社長との打ち合わせで、核心を突く一言がありました。

「これまで全社目標を決めていなかったから、スタッフも動かなかったんですね」

まさに本質です。

多くの会社が「インセンティブを入れれば業績が伸びる」と考えます。しかし実際には、インセンティブ“だけ”では組織は動きません。

なぜか？

全社目標がない組織では、社員は“自分の数字”にしか興味を持たないからです。

インセンティブだけでは失敗する理由

例えば、営業に「契約件数○件」という個人目標を設定し、達成すれば昇給・賞与で還元する。

一見、合理的です。

しかし現場ではこうなります。

・達成できる人は自分さえよければ良いと個人主義になる
・できない人はやり方が分からず止まる
・結果として“できる人頼み”の組織になる

つまり、再現性がない組織が出来上がります。

そこで全社目標を決めますが、それだけでは不十分です。

本当の問題は「HOWがないこと」

未達の社員に共通するのはシンプルです。

「どうやれば達成できるのか分からない」

気合や根性の問題ではありません。
やり方が設計されていないだけです。

ここを放置するとどうなるか。

やる気が下がる
→ 成果が出ない
→ 評価されない
→ さらにやる気が下がる

負のループに入ります。

解決策は「教育」を評価に入れること

今回の打ち合わせでは、評価シートに“教育指導”の項目を追加しました。

狙いは明確です。

優秀な社員のやり方を、“個人のスキル”で終わらせないことです。

・成果を出している人は何をしているのか
・どんなプロセスで結果を出しているのか
・それを誰でも再現できる形にする

これを管理職の役割として明確に評価する。

つまり、

「プレイヤーとして優秀」だけでは評価しない

「組織を強くする人」を評価する

という設計です。

強い組織の流れはこれだけ

① 全社目標を設定する
② 教育によって達成手段を共有する
③ 個人が成果を出す
④ それが積み上がり全社目標を達成する

この流れが回り始めると、組織は一気に変わります。

まとめ

インセンティブは“エンジン”ではありません。
あくまで“アクセル”です。

エンジン＝全社目標
燃料供給＝教育指導

これが揃って初めて、組織は前に進みます。

もし今、
「頑張っているのに業績が伸びない」
「社員によって成果にバラつきがある」
と感じているのであれば、

問題は“人”ではなく、“仕組み”にあります。

組織は設計で変わります。

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